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酒店用品供应商应如何打动采购
- 2016-05-26 07:17:02
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对于供应商来说，“拉拢”采购的方法有很多种。之所以许多供应商都把注意力放在了利益拉拢上面，就是因为这种通过利益拉拢采购的方式操作起来最为方便。但这种千篇一律的交往方式，往往会让供应商在采购面前过于同质化，体现不出供应商独特的个性。其实，最好的“拉拢”采购的方法，就是“用心”去打动采购。用“实力”打动采购在常人看来，采购之所以会“脾气大”，是因为采购手中并不缺供应商造成的。由于采购手中掌握着大把的供应商，哪个供应商表现不佳，采购随时可以将其拿下，并找到替换的“下家”。这种供求关系的极度不平衡，自然导致了自己的被动地位。然而，事实却并非如此。众所周知，酒店采购本身并不具备赢利能力，但是采购所节约的每一份钱都是酒店的纯利润。因此，开发供应商是酒店采购部门的一项基本职责。只是，酒店需要的是那些适合自己的供应商，无论是在品牌的对等，还是在性价比上，一定要适合自己，而不是那些价值与性价比不符的供应商。适合自己的供应商对于酒店而言，简直就是“稀有动物”，所以，目前很多酒店尽管有了稳定的供应商，但是他们也在时刻地寻找更好的供应商。套用一句时髦的话讲，在酒店采购眼中，供应商“没有最好，只有更好”！一旦你能够成为酒店眼中的那个好的供应商，采购自然也就不敢轻视你了。所以，问题的关键在于，你是酒店所寻找的“好供应商”吗？你又如何向酒店证明自己的“好”？用“高效沟通”打动采购选择供应商，对于酒店采购来说非常复杂。试想，每天要接近百个业务电话，谁都会对业务电话腻感。所以，当你在电话里听到采购没好气的声音，也就见怪不怪了。所以，作为供应商，当你在给采购拨打每一个业务电话前，最好的办法，是拟一个简短的谈话提纲。让自己说的每一句话都能够准确地传达业务信息，尽可能减少一些不必要的口语，尽可能在有效沟通的前提下，节约采购的时间。这将会让你在采购面前留下一个良好的印象。动之以情，从“生活”到“生意”采购也是人，是人就有感情。因此，作为供应商，你不妨在与采购沟通时，先从一些生活的话题入手，而不要单刀直入地就事论事。比如，你可以观察采购目前的生活现状，和他聊一些让她感兴趣的话题，当其情绪得到放松时再谈生意。或者，选择双方谈话气氛比较投机的时候，再将话题引入到具体业务中来。总之，要让采购觉得与你交谈，就像是与朋友交谈一样开心。有了这样一个良好的开端，你与采购的下一次谈话也不再是一件难事。要想像朋友那样与采购相处，就得采用朋友似的相处之道。任何一段友谊，都是需要通过时间来验证的。供应商与采购之间也是这样。因此，作为业务员，你要做好打“持久战”的准备，至少要准备二到三个月的时间与采购培养感情。在此期间，尽可能少谈甚至不谈生意。你要让采购觉得你是冲着她这个“人”，才与其交往的，而不是她的“采购”的身份。抓住采购的“弱点”每个人都会有自己的“弱点”，在这方面，许多供应商的失败教训告诉我们：切莫以自己的价值观来推测采购的价值观。每个人的喜好和价值观都是不一样的，很可能在你看来是很有价值的一件事，在对方看来却了然无味。所以，供应商与采购的交往，不要盲目地随大流，或是跟着自己个人的感觉走。而应沉下心来，多观察、多分析，在摸清采购是哪一类人后，再制定自己的沟通对策。而不要凡事以“利益”为先导。殊不知，自己的做法很可能让自己错失与采购交往的最佳时机。而一旦采购对你的行为做出自己的判断，以后想要再扭转则是难上加难了！
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