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酒店用品供应商如何让产品进军四五星级酒店
- 2016-11-24 12:43:01
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某酒店用品供应商一直想让产品进军四五星级的酒店。该供应商与几家酒店一直有打交道，可能是跟得比较懒散，而且酒店也对供应商不冷不热。一段时间下来，这个供应商也越来越心灰意冷，同时有一点让供应商感到很纳闷，想不明白酒店方既然说产品不错，却迟迟未见采购产品。供应商在经过几番苦思冥想之后，觉得之所以对酒店方的态度捉摸不透，可能是与酒店打交道的工作不到位。那么，供应商应该如何与酒店打交道呢？与酒店打交道时应该注意哪些问题？酒店采购经理怎么看？作为供应商推荐产品给酒店，那么是否会留下产品给酒店试用呢？试用是很必要的，尤其是洗涤品之类的。这也是一种与酒店打交道的方法。案例中的原因也可能是酒店对供应商的产品存在疑虑，采购人会顾虑产品是否稳妥。这就很需要供应商及时做到位公关，与酒店打好交道，及时为酒店解疑除惑。市场信息怎么解读？这个话题的主题是做公关，那么我的回答就是将你假设成了你与该酒店现在所用的产品基本是对等的情况下。有了这个条件，要想做公关，要解决的三个问题。分别为，工作干预、生活干预和事业干预。工作干预就是，你要充当他在工作上的专家顾问，帮他解决工作上不擅长的问题，填补他这一方面上的不足，例如，在产品上专业知识的不足，你要随时给他解惑，同时要帮他了解不同的产品资源，还要去解决酒店的突发性问题，让采购人感觉他在欠着你的人情，这就是工作干预。做到上一步后，还要进入他的生活，要进入他的生活一定要培养自己与他有着一些共同爱好，而且还要对他的生活习性时刻掌握，只有这样才能有共同的话题，才能真正的切入到他的生活之中。当你进入他的生活后，说明感情已经到位，这种生活干预将会为你以后带来工作上的便捷。当前面两种干预完成后，你们只是熟识，并不代表着公关已经到位，要想到位还要有一些利益的牵动。这些利益的牵动就是所谓的事业干预，例如，帮他时刻留意着采购工作的信息，并给他一些中肯的建议，这就是事业干预。这三种干预代表着公关已经到位，如果再配合你的产品有竞争力，那么就会撬开市场。不过，这里要着重说明一点，这不是一个马上就可以解决的问题，需要时间的沉淀来推进公关的进程，如果想一瞬间完成的话，基本不可能。更多分析视点：如果酒店不采购你的产品，主要原因有三点，一是你的产品存在问题，这里面可能是因为你的品牌不到位，也可能是你的价格出现问题，还有可能是你的产品在同行之中缺少竞争力；二是酒店与之前的合作方合作良好，而且能拿到最优惠的价格，酒店不愿意去更换供应商；三是酒店对你的产品了解并不多，需要一段时间的沉淀。如果销售人员连酒店采购人无法深入沟通，甚至连他们的面都见不到，则是在销售公关这一环节出现问题。销售公关，并不是说要给采购人送礼，这里面涉及了无数的因素，但在硬件基本对等的情况下，与采购人的情感是否到位则注定成败。首先，要公关就要把硬件做好。酒店采购人在进行采购时，他的第一想法并不是要通过这次采购赚多少外快，而是首先考虑的是能不能合格的完成这份工作。很多供应商在这个环节上出现严重的问题，他们认为只要把采购人公关到位，这次招标就可以完全通过。这是一种典型的错误。供应商在公关时一定要把硬件完全达标，所谓硬件包含五方面因素，一是产品质量，二是品牌，三是合理的价格，四是完整的售后，五是在同行之中有竞争力。如果，这一个条件不具备，在巧妙的公关都将一无是处。其次，用心去公关，当第一条解决后，所面临的问题只有基本是酒店不舍得放弃原先的供应商，此时根本性问题就是你与采购人的沟通与了解过于浅薄，这时你要通过不同的渠道向其展示你公司的实力，让他加深印象。在这个过程中你还要时刻站在采购人的角度帮他想如何更出色的完成工作。此时，你还要建立一个数据库，这个数据库包含采购人的基本信息，而且还要将他身边的信息同时列入进去，例如在各种节假日之外的祝福，然后在他的生日、他的结婚纪念日、他爱人的生日、小孩的生日甚至父母的生日，在他重要的日子里送出一份祝福或一个礼物，如果你坚持三年以上，可以说你的信息几乎成为这个采购人生活中的一部分，这种潜移默化完全缩短了你们之间的距离。
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