从哪些⽅⾯来表达,才能让客户接 受,⾃⼰的产品1质量好,2价格便宜?

⾃信＋专业 “⾃信等于成功的⼀半”，⾃信⼼对 营销⼈员⾮常重要，它直接展⽰你的精神⾯貌 ，⽆形中向客户传递了你的信⼼。试想⼀位营 销⼈员对⾃⼰和公司都缺乏信⼼，要让客户信 任和接受你是很难的。所以在和客户交往中⼀ 定要树⽴这样的信念：⾃⼰是优秀的，相信⾃ ⼰能取得最终成功的；我们公司是优秀的，相 信我们的产品和服务也是能让客户赞许和受益 的。以这样的信念和客户交往，你的⾔谈举⽌ 将处处加深客户对你的信⼼。 但我们也应该认 识到营销⼈员必须具备⾃信的同时，⼀味强调 ⾃信⼼显然⼜是不够的，因为⾃信的表现和发 挥需要⼀定的基础――“专业”。也就是说当你 和客户交往中，你对交流内容的理解应该⼒求 有“专家”的认识深度，这样让客户在和你沟通 中每次都有所收获，进⽽拉进距离提升信任度 。另⼀⽅⾯⾃⾝专业素养的不断提⾼，也将有 助于⾃信⼼的进⼀步强化，形成良性循环。⽽ 我们的⾃信缺失了“专业”，往往就会给客户留 下“华⽽不实”的印象，逐渐产⽣逆反和排斥⼼ 理。 所以我们不仅要⾃信，更要专业。 ⼆：坦 诚细微不⾜，体现真实⾃我 “⾦⽆⾚⾜，⼈⽆ 完⼈”是⾄理名⾔，⽽现实中的营销⼈员往往有 悖于此，⾯对客户经常造就“超⼈”形象，及⾄ 掩饰⾃⾝的不⾜，对客户提出的问题和建议⼏ 乎全部应承，很少说“不⾏”或“不能”的⾔语。 从表象来看，似乎你的完美将给客户留下信任 。但殊不知⼈毕竟还是现实的，都会有或⼤或 ⼩的⽑病，不可能做到⾯⾯俱美，你的“完美” 宣⾔恰恰在宣告你的“不真实”。 美国著名的⼼ 理学家纳特?史坦芬格做过这样⼀个实验：要求 四名前来求职的⼈，要⼀边做⾃我情况报告的 录⾳，⼀边⽤⼩型的煮炉煮⽜奶。 第⼀位求职 者声称：⾃⼰学习成绩优秀，⽽且有出⾊的社 会活动能⼒。他在报告最后特意提到⽜奶煮得 很好。 第⼆位求职者的报告的内容与第⼀个⼈ 相差⽆⼏，但他在报告的最后说，他不⼩⼼碰 翻了煮炉，⽜奶也煮煳了。 第三位的情况和前 ⾯两位不同。他说⾃⼰的学业很糟糕，⽽且社 会组织活动能⼒不怎么样，但他的⽜奶煮得相 当棒。 第四位的⾃我报告和第三位相似，并且 ⽜奶也煮得差劲。 史坦芬格认为，所有求职者 都可以归于上述四类⼈之中，第⼀类⼈：⼗分 完美，毫⽆⽋缺；第⼆类⼈：⾮常完美，略有 ⽋缺；第三类⼈：⽋缺，有⼩长处；第四类⼈ ：毫⽆长处。 表⾯上看来，似乎第⼀类⼈成功 的⼏率应该更⼤，但现实的天平却倾向于第⼆ 类⼈。所以，⼀个营销⼈员想要赢得客户的信 任，⼤可不必去极⼒掩饰⾃我，⽽应适当承认 细微不⾜，使⼈觉得亲近，更容易被⼈接受。 三：帮客户买，让客户选 现实⼯作中，许多营 销⼈员都会在阐述⾃⾝优势时，强调⾃⾝是客 户的唯⼀或上佳选择，这在⼀定程度上表达了 必胜信⼼，但同时也会给客户附加了压⼒。因 为在这样的氛围下，你“先⼊为主”的结论往往 使客户不能和你做轻松沟通，提出选择的建议 。因此丧失进⼀步沟通的机会，彼此不欢⽽散 。 所以当我们详尽阐述⾃⾝优势后，不妨不要 单⽅⾯急迫下结论，⽽是建议客户多⽅⾯了解 其他信息，并申明相信客户经过客观评价后会 有做出正确选择的。这样的沟通⽅式能让客户 感觉到他是拥有主动选择权利的，和你的沟通 是轻松的，体会到我们所做的⼀切是帮助他更 多的了解信息，并能⾃主做出购买决策。从⽽ 让我们有机会和客户拥有更多的沟通机会，最 终建⽴紧密和信任的关系。 四：成功案例，强 化信⼼保证 许多企业的销售资料中都有明显篇 幅介绍公司的典型客户，营销⼈员应该积极的 借助企业的成功案例，消除客户的疑虑，赢得 客户的信任。在借⽤成功案例时，不应只是了 解客户名称。⽽应详尽熟悉客户的资料，包括 公司背景，产品使⽤情况，联系部门，相关⼈ 员，联络电话及其他说明等等。如单纯告知案 例名称⽽不清楚具体细节的情况是会给客户留 下诸多疑问的。⽐如1：怀疑你所介绍的案例不 ⼀定确实，2：所介绍的案例不⼀定是成功案例 。所以细致介绍成功案例，准确答复客户询问 ⾮常重要，⽤好成功案例能为你建⽴客户信任 发挥关键作⽤――“事实胜于雄辩”。 现代营销 充满竞争，产品的价格，品质和服务的差异化 已经变得越来越⼩。营销⼈员也逐步意识到竞 争核⼼正聚焦于⾃⾝，懂得“推销产品，⾸先要 推销⾃我”的道理。要“推销⾃我”⾸先必须赢得 客户的信任，没有客户信任，就没有展⽰⾃⾝ 才华的机会，更⽆从谈起赢得销售成功的结果 。 最最重要的是，你⼀定要诚实。